Иногда незнакомые люди обращаются к вам с вопросами типа «Простите, мы с вами раньше не встречались?», или «Вы не курите?», или «Здесь стоянка безопасная?». Если это произошло в покерном клубе, можете быть уверены: вы столкнулись с калибровщиком.
Калибровщик – сам по себе передвижной многофункциональный детектор лжи. Он фиксирует напряжение мимических мышц, наклон головы, тембр голоса, паузы в разговоре.
Вопрос может быть умным или глупым, уместным или неуместным. Калибровщику глубоко плевать на то, курите вы или нет и безопасно ли оставлять машину на этой стоянке. Его задача получить ваш ответ — «да» или «нет».
Потом за покерным столом во время раздачи он обратится к вам с вопросом: «У вас что, стрит?» Вопрос будет задан с улыбкой, или гримасой раздражения, или заранее обозначенного недоверия к любому вашему ответу…
Стрита у вас нет, и вы можете сказать правду, рассчитывая на то, что оппонент всё равно вам не поверит. Вы говорите: «Нет. Конечно, я блефую…» — и уже видите картинку, как он, не поверив в ваши заверения о блефе, сбрасывает сильную карту, преподнося вам банк на блюдце с голубой каёмочкой. Вы можете солгать, ответив: «Да, у меня лучшая карта из всех возможных». Вы считаете, что умеете убедительно врать, и оппонент поверит и сбросится, и блюдце с каёмочкой того же цвета снова ваше.
Вы можете ничего не сказать, даже заставить себя замереть, считая, что не выдали себя ни кивком, ни покачиванием головы. Оставьте эти надежды. Что бы вы ни сказали, какой бы психологический этюд за столом вы ни решили разыграть, вас уже просчитали. Просчитали в тот момент, когда, виновато улыбаясь, спросили: «Я вас не задел?» или «Вы не журналист газеты N?» – а вы отвечали: «Нет, вы ошиблись».
Что фиксирует калибровщик? Калибровщик – сам по себе передвижной многофункциональный детектор лжи. Он фиксирует напряжение мимических мышц, наклон головы, тембр голоса, паузы в разговоре. Опытный калибровщик с двух-трёх полученных ответов может точно определить, какие реакции и движения вас выдают. Может быть, когда вы говорите правду, вы немного поднимаете брови, может быть, вы смотрите прямо в глаза собеседнику, может быть, ваш баритон становится немного бархатистее – бесконечно большое число признаков, которые вас выдадут.
Калибровщик-любитель не будет забивать себе голову точными формулировками. Достаточно того, что он вас «почувствовал». Причём опытные калибровщики почти никогда не ошибаются в своих оценках, общаясь с неподготовленными обывателями.
Разумеется, калибровка применяется не только в покерных клубах. Хороший репортёр, оперативник милиции, врач-венеролог, цыганка, промышляющая уличным гаданием и криминальным гипнозом, мошенник, пытающийся убедить вас поделить с ним случайно найденный кошелек, – все эти люди хорошие калибровщики. Им постоянно лгут, и, чтобы преуспеть в профессии, они учатся расшифровывать реакции собеседника.
Все контакты с этими людьми начинаются с того, что они вас калибруют.
Ложь – самый простой метод. Но, увы, не самый эффективный. Если умение соврать не самая сильная ваша сторона, то калибровщик определит, что вы лжёте, зафиксирует качественные реакции и всё равно получит достаточно информации для выбора правильного поведения при следующем взаимодействии.
Чтобы бороться с калибровщиками, чтобы помешать им зафиксировать ваши эмоции, можно применять разные методы. Самый простой – врать сходу.
— Вы курите?
— Бросил.
Я ношу очки с толстыми линзами. И у меня иногда неожиданно спрашивают: «Извините, у вас очки минус 7?» (минус 8, минус 6, минус 9…). Такие вопросы мне задавали несколько раз, и у меня уже готов ответ. Если вопрошающий «попадает», я сокрушённо покачиваю головой и говорю, что он ошибся в полтора раза. Если же он не угадывает, то, какой бы минус мне ни положил оппонент, я радостно с ним соглашаюсь. Я уже знаю, что вероятнее всего, мой собеседник мне скажет, что тоже близорук, но носит линзы или сделал операцию. Его цель – калибровать мой ответ и одновременно дать мне понять, что мы с ним «одной крови», вызвать у меня доверие к нему. Пусть считает, что своего он добился. Когда цена вопроса будет высока и он будет думать, принимать мой олл-ин или нет, и спросит меня о силе моих карт, я с милой, доброжелательной улыбкой солгу ему, и очень много шансов на то, что он меня не просчитает.
Ложь – самый простой метод. Но, увы, не самый эффективный. Если умение соврать не самая сильная ваша сторона, то калибровщик определит, что вы лжёте, зафиксирует качественные реакции и всё равно получит достаточно информации для выбора правильного поведения при следующем взаимодействии.
Чуть более тонкий метод – ответ вопросом на вопрос, причём резко меняя тему разговора.
— Не узнаёшь?
— Это не вы уронили?
— Что уронил?
— Значит, не вы. Ничего стоящего. Часто здесь бываете?
Ещё вариант:
— Не узнаёшь?
— Томский университет, физический факультет, выпуск-2001?
— Нет…
— Извините, ошибся. Часто здесь бываете?
Или:
— Вы не журналист газеты N?
— Вы её читаете? Полагал, что умные люди её игнорируют… Что в ней хорошего?
Или:
— Вы не журналист газеты N?
— А как вы догадались?
Заставьте его отвечать на ваши вопросы, желательно односложными предложениями, возьмите инициативу разговора на себя, резко его прервите, пожелайте успеха и попрощайтесь. Вы получите намного больше информации о нём, чем он получит от вас. Более того, какое-то время он вас будет опасаться.
Ещё один метод – играть роль. Но он хорош только для людей, которые умеют мгновенно преображаться, для тех, кто родился актёром, и только волею судьбы занялся чем-то другим. Если вы вдруг резко войдёте в роль, чтобы сыграть не себя, а кого-то другого, вы можете говорить калибровщику то, что он хочет слышать. Изобразите ужасного, самодовольного сноба, снисходительно кивайте, роняя скупое: «Да, конечно». Или «отнюдь».
Разумеется, вы можете ему прямо сказать: «Не держи меня за лоха». Но если вы не читаете людей насквозь, то можете выставить себя грубияном и обидеть нормального, дружелюбного человека, который просто так, из внезапно вспыхнувшей симпатии решил с вами завязать разговор.
Извинитесь и вальяжно удалитесь. Только не забудьте выйти из этой роли, ведь ваши реакции уже зафиксированы калибровщиком.
Вы можете сыграть роль студента-математика, у которого ужасно болит горло, и ему сложно отвечать. Говорите с натугой, глотайте комки, извиняйтесь жестами и заикайтесь «н…н… н…» Он хочет услышать «нет»? Пусть подождёт или попытается сам подсказать…
Или сыграйте роль слабослышащего человека, попросите вашего нового «друга» говорить громче. Путь побудет в роли орущего идиота или махнёт рукой и спокойно удалится.
Разумеется, вы можете ему прямо сказать: «Не держи меня за лоха». Но если вы не читаете людей насквозь, то можете выставить себя грубияном и обидеть нормального, дружелюбного человека, который просто так, из внезапно вспыхнувшей симпатии решил с вами завязать разговор.
Если же вы не прирождённый актёр и не мастер психологических манипуляций, то при столкновениях с калибровщиками придерживайтесь принципа Михаила Афанасьевича Булгакова – «никогда не разговаривайте с незнакомцами».
А ещё можно развить в себе талант калибровщика. Но про это в следующий раз. И самое главное – никакое знание психологии не заменит знания покерной математики. Так что изучайте и то, и другое.